Regras para atingir resultados em 3 meses

A criação de um negócio envolve uma série de objectivos primários, o principal deverá ser: lucro sustentado, no menor espaço de tempo possível e com o mínimo de esforço, e não ter mais clientes que a concorrência, ou figurar nas top 10 em termos de volume de negócios, ou ter mais escritórios ou mais empregados: mais sim lucro.A dúvida persiste. O que fazer para alcançar um lucro consistente no menor espaço de tempo possível?

De acordo com as análises de negócio efectuadas pelos técnicos da KGest, asseguramos em seguida alguns dos aspectos básicos, que poderão concorrer para o alcance desse mesmo objectivo.

1. Aposta em Nichos de Mercado

Quando uma ideia passa do papel à realidade, a tentação é de abarcar rapidamente uma franja apreciável do mercado. Na senda deste objectivo, as organizações cometem o erro de correr atrás do que já se faz, não interpretando a extrema necessidade de inovar. O alvo não é abranger a totalidade do mercado. Ninguém deve aspirar a ser a marca cinzenta, pelo que nem tente vender a sua marca a toda a gente – acabará por não apelar a ninguém. A aposta deve cingir-se ao cliente que efectivamente compra. Uma venda concretiza-se no acto do recebimento e não num infindável processo negocial.

2. Definir o preço antes da venda

A fixação dos preços dos produtos deve congregar todos os custos envolvidos no processo de venda, bem como aqueles que não estão directamente associados à actividade comercial, mas que pela sua natureza, deverão ser incluídos. É rara a empresa que integra ou define os seus custos de captação de novos mercados ou clientes. E quanto custa o processo de cobrança de uma venda? Ou qual o reflexo dum desconto efectuado? A manutenção das margens deve ser uma das preocupações da actividade comercial, pois sem ela, o risco é o da redução da rentabilidade, e consequentemente o declínio do negócio.

3. Less is better

Por vezes, e para a rápida colocação dos produtos as empresas apostam em canais de distribuição massificados, sujeitando-se ao inegável processo de leilão de preços. E aqui, e na maioria das vezes, perde-se a identidade dos produtos, apostando-se apenas na qualificação pelo preço. Atente-se que a regra para um lucro elevado normalmente começa com um processo de distribuição controlado. O importante não é ter mais clientes, o objectivo é sim obter mais lucro.

4. As condições de pagamento

A procura de clientes finais pode implicar a entrada no perigoso processo de concessão de crédito. Na maioria das vezes o risco de crédito não é avaliado, menosprezando-se a possibilidade do incobrável. É certo que a concorrência ao praticar condições de pagamento alargadas no tempo poderá levar ao processo de imitação, e consequentemente ao pesado processo de gestão de cobranças. Note-se que os pagamentos a 30 dias tornam-se em pagamentos a 60 dias, que depois se convertem a 120. O factor tempo representa um custo significativo para qualquer organização, e perseguir saldos em dívida susceptíveis de provisionamento obriga a uma dedicação que não estará a ser afecta a novas vendas. O core business duma organização/empresa deve ser a venda e não a cobrança. A solução é simples: Aplique os fundos e o tempo no marketing estratégico e nas relações públicas criando assim eixos de relacionamento que vão permitir a optimização do processo de venda.

5. O princípio da produtividade

Existe uma errada noção de que estar ocupado é o mesmo que ser produtivo. Alocou-se nas organizações o princípio da disponibilidade total, é ético estar ocupado por muitas horas, mas isso significa ser produtivo? Na maioria das vezes a resposta é negativa. Aqui deve ser aplicado o princípio que dita que 80% dos efeitos desejados resultam de 20% das actividades desenvolvidas. Deve assim existir um investimento no rendimento, isto é: que 20% dos clientes/produtos/regiões geram 80% dos lucros? Quais são os factores que provocam estes factos? A preocupação da organização deverá respeitar o reforço das competências/pontos fortes, ao invés de se fixar nas suas fraquezas.

6. O Cliente nem sempre tem razão

Também aqui deverá ser aplicado o princípio de Pareto, isto é: que 20% das pessoas consumem 80% do seu tempo? Os clientes de alta manutenção e de lucros baixos deverão ser alocados a processos automáticos de venda, sendo um procedimento aconselhável “despedir” aqueles que exigem uma elevada manutenção, mas cujo retorno é pouco relevante. A qualidade do serviço prestado, seja ele na negociação ou no pós-venda, exige que apenas sejam afectos os recursos mínimos para ser assegurada. É frequente ouvirmos afirmações como “o cliente mais representativo” ou “o cliente mais importante”, mas nunca “o cliente mais rentável”. A razão do cliente termina quando a rentabilidade da venda deixa de ser assegurada.

Autor: Mário de Castro Ribeiro, Director Geral - KGest